Le recensioni sono uno degli elementi a cui il consumatore presta molta attenzione nel momento in cui si trova a dover compire una scelta di acquisto, probabilmente sono l’elemento che più influenza questa decisione. Vediamo secondo quali circostanze questo accade.

Le recensioni sono molto di più che un semplice modo per raccogliere informazioni sul prodotto a cui il consumatore è interessato, sono uno strumento molto potente in grado di coinvolgere i consumatori.

In che modo le recensioni sono in grado di determinare una conversione? Ci sono delle circostanze in base alle quali il consumatore è più portato ad affidarsi alle recensioni?

È stato visto che ci sono alcuni parametri che possono influenzare la decisione di acquisto come

• Prezzo del prodotto
• Grado di incertezza o rischio connesso all’acquisto
• Valutazione media delle stelle
• Presenza di recensioni negative
• Numero di recensioni

La presenza delle recensioni su un sito web garantisce un aumento certo delle vendite più del 200% anche se queste sono poche.

È stato visto che le recensioni hanno un alto tasso di conversione specialmente per prodotti con un prezzo alto. Quando il prezzo di un prodotto è alto il rischio di acquisto percepito dal cliente aumenta, proprio per questo avere più informazioni (quindi più recensioni) fa sì che il rischio percepito diminuisca invogliando il cliente ad acquistare il prodotto seppur con un prezzo alto.

Le recensioni hanno un impatto maggiore su probabilità di acquisto di prodotti ad alta considerazione rispetto a prodotti a bassa considerazione. Il prezzo è uno dei primi elementi che fa percepire al cliente come “rischioso” o meno l’acquisto. Gli altri elementi che vengono solitamente considerati sono:

• Effetto sulla salute e benessere
• Quanto la personalità del consumatore è vicina al prodotto
• Frequenza di acquisto del prodotto
• Da quanto il prodotto è stato lanciato sul mercato

Non sempre le recensioni con cinque stelle vengono percepite dal consumatore come credibili.

Il consumatore percepisce come “impossibile” essere soddisfatto da un prodotto con un valore tra il 4.7 e il 5.0. Online vengono percepite come “credibili” quelle recensioni che seppur hanno un valore alto questo rimane tra il 4.2 e il 4.7, in questo caso è quasi certa la conversione. Il livello ottimale del valore della valutazione dipende comunque dalla categoria prodotto.

Molti consumatori inoltre ricercano online le recensioni negative del prodotto che intendono acquistare.

Le recensioni negative vengono percepite come maggiormente credibili e inoltre fanno sì che il consumatore passi molto più tempo online alla loro ricerca e valutazione. Infatti, nel momento in cui il consumatore trova molte recensioni negative sul prodotto, inevitabilmente cercherà delle “prove” sul sito ufficiale del brand, trascorrendo così molto tempo sui canali di comunicazione ufficiali.

Non tutte le recensioni generano una conversione.

Abbiamo visto che le recensioni con una valutazione molto positiva non sempre sono in grado di conquistare il consumatore. Questo sempre più distratto e colpito da infinite informazioni, finisce per dar conto alle prime 5 che troverà online se stiamo parlando di prodotti con un prezzo alto, altrimenti ne basteranno anche di meno, 2 o 3.  Non sempre avere molte recensioni quindi significa garantirsi delle conversioni, ne bastano poche per far sì che il consumatore si fidi e si convinca o meno dell’acquisto.

Le recensioni sono per le aziende un’ottima opportunità per sviluppare una strategia online.

Le recensioni verificate inoltre garantiscono un aumento del 15% delle conversioni, molto consigliato è quindi l’utilizzo di un badge di “verifica”, grazie al quale le aziende possono incrementare la loro credibilità online e di conseguenza aumentare gli acquisti. I tool che si possono implementare sul proprio sito e-commerce sono di due tipi: plug-in interno o servizio di recensioni esterno. La prima tipologia è molto utile soprattutto per le realtà aziendali medio-piccole. Utilizzare un tool di questo genere richiedere una gestione al 100% delle recensioni da parte dell’azienda. Affidarsi ad un’azienda esterna di recensioni significa invece fare un investimento più importante rispetto all’utilizzo di un semplice plugin. Ma i benefici che porta sono maggiori in termini di trust, trasparenza e nuovi clienti.

Tra le principali soluzioni ci sono:

• Trustpilot
• Customer Reviews di Google
• Starfish Reviews
• Site Reviews
• WP Customer Reviews

Alcuni consigli per le aziende.

1. INCORAGGIARE GLI ACQUIRENTI VERIFICATI Implementa un piano di posta elettronica post-acquisto per la raccolta recensioni di acquirenti verificati. Gli acquirenti verificati sono i più interessati a rilasciare una recensione, che sia questa positiva o negativa, decidono di registrarsi per dire la loro. Per gli altri consumatori questi sono una fonte molto affidabile.
2. INCLUDI UN BADGE DI VERIFICA Oltre a promuovere un campione rappresentativo delle recensioni, i rivenditori possono migliorare la percezione credibilità dei loro siti includendo un badge di verifica degli acquirenti.
3. MIGLIORATE LA VOSTRA SEO Google può mostrare i rich snippet, dove vengono visualizzate le immagini interattive dei risultati di ricerca. Sono spesso preferiti da Google. In questo caso, l’elenco del motore di ricerca mostrerà valutazioni a stelle.
4. CONCENTRATI SULLA QUALITÀ DELLE RECENSIONI Le recensioni per convertire non devono essere per forza positive, come abbiamo visto i consumatori ricercano quelle che percepiscono come più autentiche, anche se negative. Attenzione quindi alle prime 5 recensioni visibili.
5. ADOTTA UNA STRATEGIA PER RICEVERE RECENSIONI Le recensioni portano utenti che spesso si trasformano in nuovi clienti, per far sì che questo accada è necessario avere delle recensioni sul proprio sito web. Trova una strategia che invogli gli utenti (se verificati è meglio) a lasciare una recensione.
6. CREATE UNA RELAZIONE CON IL CLIENTE Le recensioni dei vostri clienti saranno delle occasioni per migliorare qualcosa nella vostra attività. Inoltre, il cliente percepirà valore nel momento in cui risponderete alla sua recensione, quindi il consiglio è quello di farlo sempre.